Wir reagieren nicht auf Wandel – wir gestalten ihn gemeinsam
Von Christina Decker, Director Strategic Channels Europe, Trend Micro
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Christina Decker, |
„Wir wollen nicht nur reagieren, wir wollen gestalten. Genau das macht den Unterschied aus.“
Diese Aussage begleitet mich durch viele Gespräche mit unseren Partnern. Sie bringt auf den Punkt, worum es auch bei unserer Arbeit bei Trend Micro geht: gemeinsam vorangehen, Entwicklungen nicht nur abwarten – sondern sie aktiv mitgestalten. Für uns ist klar: Der Schlüssel für nachhaltigen Erfolg liegt in starken, partnerschaftlichen Allianzen mit Unternehmen, die wir auf der gesamten Service-Reise begleiten. Genau deshalb setzen wir auf Partner – weil nur durch gemeinsames Handeln echte Gestaltungskraft entsteht und Innovation langfristig wirksam wird.
Regulatorische Anforderungen als Treiber des Wandels
Wer dabei den Channel nur als klassischen Verkaufsweg sieht, greift zu kurz. Die größte Stärke entfaltet er immer dann, wenn Partner ihren Kunden helfen, komplexe Herausforderungen und Situationen zu meistern. Wir setzen auf Partner, weil sie nah am Kunden sind und somit praxisnah und auf Augenhöhe Lösungen entwickeln können.
Darunter fallen immer komplexer werdende regulatorische Vorgaben, wie die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO), NIS2, der Digital Operational Resilience Act (DORA) und der Payment Card Industry Data Security Standard (PCI DSS). Diese Regularien verändern die Compliance und verlangen tiefere Einblicke in die Lieferketten und Partnerbeziehungen. Unternehmen müssen nicht nur ihre eigenen Risiken kennen, sondern auch die Risiken, die durch Dritte entstehen. Dies erfordert umfassende Analysen und ein tiefes Verständnis der gesamten Wertschöpfungskette. Gerade hier zeigt sich, warum unser Fokus auf unseren Partnern liegt: Sie sind der Schlüssel, um diese komplexen Anforderungen gemeinsam mit den Kunden umzusetzen und Vertrauen in der Lieferkette zu schaffen.
Es ist daher für Unternehmen besonders wichtig, nicht nur auf Bedrohungen zu reagieren, sondern auch proaktiv zu handeln, um zukünftige Risiken zu minimieren. Dies bedeutet, dass Unternehmen kontinuierlich ihre Sicherheitsstrategien überprüfen und anpassen müssen, um der sich ständig ändernden Bedrohungslandschaft gerecht zu werden. Besonders kleine und mittlere Unternehmen (KMU) stehen vor der Herausforderung, diese Anforderungen zu verstehen und mit ihren oft limitierten Ressourcen umzusetzen. Auch deshalb sind unsere Partner für uns äußerst wichtig: Sie ermöglichen es, gerade KMUs Zugang zu Expertise, Technologie und Beratung zu geben, die sonst nicht erreichbar wären. Genau hier wird der Channel zum strategischen Hebel: Partner, die nicht nur Tools bereitstellen, sondern Kontexte erklären, Umsetzungsschritte ableiten und Nachhaltigkeit sicherstellen, werden zu unverzichtbaren Begleitern.
Vom Reseller zum strategischen Sicherheitsberater
Managed Security Services sind dabei das zentrale Wachstumsfeld. Laut einer aktuellen Canalys-Studie halten 92 Prozent der Partner Managed Security für geschäftsrelevant, 95 Prozent erwarten hier Wachstum, zwei Drittel davon sogar starkes Wachstum.
Damit ist klar: Die Transformation vom Reseller hin zum Managed Services Provider (MSP) oder gar zur vollwertigen Security-Instanz ist keine Zukunftsvision, sondern schon heute Realität. Der Weg zum MSP muss nicht mit einem Mal erfolgen, sondern kann vielmehr schrittweise gegangen werden. Wir begleiten unsere Partner auf dieser Reise – mit Technologie, Beratung, Services und klaren Entwicklungspfaden. Partner gestalten diesen Wandel aktiv mit und transformieren damit nicht nur ihr eigenes Geschäft, sondern auch die Sicherheitskultur ihrer Kunden.
Dabei gibt es unterschiedliche Reifegrade:
- Outsourced Services – Der Partner verkauft Services wie Managed Detection & Response (MDR) weiter, geleistet werden diese vom Hersteller.
- Co-Managed Services – Der Partner übernimmt bereits Teile der Leistung selbst, Hersteller und Partner teilen sich Verantwortung und Betrieb.
- Partner-Managed Services – Im höchsten Reifegrad erbringt der Partner sämtliche Leistungen eigenständig, von Managed Detection and Response für Endpunkte bis zum umfassenden Security Operations Center-Service.
Die Plattform als Fundament
Die Voraussetzung für eine solche erfolgreiche Entwicklung ist eine zentrale, ganzheitliche Plattform, die Sicherheitsfunktionen bündelt, Datenquellen korreliert und mandantenfähig verwaltet. Unsere Plattform Trend Vision One for Service Providers bietet:
- durchgängige Sichtbarkeit über alle Kundenumgebungen
- automatisierte Datenanalyse und AI-gestützte Bedrohungserkennung
- hohe Integrationsfähigkeit mit anderen Herstellern, um bestehende Investitionen zu sichern
So können auch Partner mit begrenzten eigenen Ressourcen hochwertige Security Services erbringen – skalierbar und effizient. Genau deswegen setzen wir auf unsere Partner. Unsere Plattform ist das Werkzeug, mit dem sie ihr volles Potenzial entfalten können.
Cyber-Risikomanagement als idealer Einstieg
Ein schneller, effektiver Startpunkt ist der Aufbau eines Cyber Risk Exposure Managements (CREM). Der Ansatz ist schnell implementiert, erfordert weder ein vollständiges SOC noch tiefgehende Vorerfahrung und bietet dem Kunden sofortigen Mehrwert in Form eines klaren, leicht verständlichen Überblicks über seine individuelle Risikolage. In der Praxis analysiert der Partner automatisiert interne und externe Sicherheitsdaten, wobei KI-gestützte Auswertungen einen Risiko-Score berechnen, der im Ampelsystem dargestellt wird. So wird auf einen Blick deutlich, ob eine gute Basissicherheit mit nur wenigen Lücken vorliegt, ob mittlere Risiken etwa durch veraltete Systeme oder ungeschützte Cloud-Ressourcen bestehen oder ob kritische Bedrohungen und exponierte Assets schnelles Handeln erfordern. Abstrakte Risiken werden für den Kunden greifbar und dienen dem Partner als fundierte Grundlage für Beratungsgespräche und Serviceerweiterungen.
Da das Modell modular erweiterbar ist, können darauf aufbauend weitere Services ergänzt werden – bis hin zum vollständigen SOC-Betrieb oder zu hochspezialisierten Forensik-Dienstleistungen. Cyber-Risikomanagement ist damit weit mehr als nur ein Diagnose-Tool, sondern der entscheidende Türöffner zu einer partnerschaftlichen Sicherheitsstrategie, die für alle Seiten nachhaltigen Mehrwert schafft und das gemeinsame Wachstum stärkt.
Fazit
Die Rolle des Channels hat sich verändert – vom Verkäufer einzelner Produkte hin zu strategischen Partnern, die Geschäftsrisiken managen und Sicherheit gestalten. Die Partner, die diesen Weg gehen, profitieren doppelt: Sie erhöhen den eigenen Geschäftswert und werden für ihre Kunden zur unverzichtbaren Instanz. Und genau das ist der Grund, warum unsere Partner bei Trend Micro eine Schlüsselrolle einnehmen: Gemeinsam sind wir Motor, Mittler und Mitgestalter einer sicheren digitalen Zukunft.
Mit einer skalierbaren Plattform, klaren Entwicklungspfaden und Services wie CREM können Partner Schritt für Schritt wachsen – bis hin zum voll ausgestatteten MSSP.
„Aus dem Channel für den Channel“ heißt für uns: Wir geben Partnern die Möglichkeiten, Technologien und das Wissen an die Hand, um nicht nur zu reagieren – sondern zu gestalten. Denn genau das macht den Unterschied.