私はクライアント系がメインで、Deep Securityもやっています。クライアント系は、確かに最近かなりニーズが増えている印象で、手が回らないくらいの引き合いがあります。

人材採用もがんばっていますが、当社のリソースが一杯でもお客様をお待たせしない様、数年前に「パートナーリング」を立ち上げました。セキュリティに強い協力会社さんと一緒にプロジェクトを回すためのエコシステムです。優れたノウハウのあるところと組んでいて、お客様からも好評です。

私は2017年にセキュリティ部門に来たのですが、その前はVMware製品を担当していました。Deep SecurityとVMwareとの連携プロジェクトが初めてのプロジェクトで、VMwareの方は知識があり不安はありませんでしたが、Deep Securityは初体験です。お客様からの問い合わせには、Deep Securityの深い製品知識が必要なものが多く、製品ドキュメントを調べたり、サポートを活用したりするなどして何とか対応しました。苦労したぶん力はつきました。サポートの皆様のおかげです。

セキュリティ分野ですから、クレームも少なくありませんが、総じて、弊社の顧客満足度は高いという自信はあります。

基盤の更新案件が増えています。たとえば、「メール基盤をクラウドに移すからメールセキュリティの部分はSaaS版のEmail Securityに移行したい」などです。お客様のセキュリティに対する課題意識は高まっていて、最新のパターンファイルを適用するだけでは対応できない脅威に対処できるようなセキュリティソリューションが求められています。

そのためにも脅威の可視化が重要で、これからはゼロトラストネットワークに向けて、Apex One SaaSのXDR機能の需要が増えてきそうです。弊社はクラウド活用支援サービスの「CloudPath Services（クラパス）」やSOCサービスを提供していますが、それらのように包括した提案が求められる案件では、EDRやXDRが絡むケースが多いです。

はい。これまではApex Oneが中心でしたが、Deep SecurityやDeep Discovery Inspectorなど製品的にはXDRに対応しているものの、導入支援の対応が出来ていなかった製品も多く、これらについても遅くとも夏までには立ち上げます。2023年から3か月をトレーニング期間として、4月から徐々にプロジェクトに入っていくイメージで考えています。
今増えてきているOTセキュリティについても少しずつ始めていきたいと思います。

……何も聞いてないわー（笑）。

メール送ったよ～。

いつもこんな感じです。コロナ以降、在宅が基本になっていて、ミーティングの際にも、映像はあまり使いません。オンラインとはいえ顔を合わせるのは久しぶりなのですが、私の扱いはいつもと変わらないようです（笑）。

プロジェクトのキモは、最適なヒアリングシートを準備することです。あまり詳細すぎても、大雑把すぎてもだめで、全体像を確実につかめるようなものにする必要があります。これを3か月で作れるかどうか、という勝負になりますね。もちろんブラッシュアップはするのですが、初めてとはいえ変なものは作れませんから。

引き合いがあれば、お客様の機器を持ち込んでもらって物理的にも事前検証できる「PIC（プリ・インテグレーション・センター）」という設備を使うこともできます。部門同士の横のつながりと、優秀なスタッフの協力で、夏までには本格化させますよ。ルーキー賞を取った若手エースも居ますし、頼りになる人材です。

事前に確認をきちんとやることで、トラブルのリスクを最小限に抑えられます。技術力をさらに高めて、連携する製品ときっちり検証することで、顧客満足度を高く維持していきたいです。

私たちは、ディストリビュータですから、本来はSIerの支援をメインに取り組むべきです。ただ、技術力がなく流通だけの存在になってしまえば、セキュリティの分野で独自の地位を築けません。ですから、技術に強い流通として、業界内で引き続き存在感を示せるよう努力していきます。同時に、中立的な立場として、「トレンドマイクロの良さ」をお客様に正しく伝えていきたいと考えています。エンドポイント製品だけでも数種類扱っていて、実際に検証もしていますから。